Предлагайте простые лозунги

Для того чтобы увеличить количество клиентов и привлечь больше внимания к новым услугам, нужно предложить что-то максимально понятное клиенту, пишет Ян Карлзон в книге «Моменты истины», вышедшей в издательстве «Альпина Паблишер». Он приводит пример с внедрением нового тарифа внутреннего перевозчика Швеции Linjeflyg.

Компания снизила цены на перелет и представила потенциальным клиентам предложение «Вся Швеция за полцены». В рамках этой программы можно было купить билет с неподтвержденными местами на любое направление в Швеции всего за 20 долларов, что означало скидку от 60 до 80%. Компания пригласила к сотрудничеству в рамках акции и Scandinavian Airlines (SAS). Ранее компании уже предлагали молодежный тариф Y50, позволявший пассажирам до 27 лет получить скидку в 50% при условии бронирования билета заранее.

Однако в этот раз SAS подсчитала, что уменьшение цены привлечет от 3 тысяч до 5 тысяч новых клиентов, но не окупит расходы. И отказалась от затеи. Но Linjeflyg переименовала тариф в «Сотню» (20 долларов равнялись 100 шведским кронам). И везде в рекламе упоминали это слово. В итоге в течение нескольких недель в аэропорт Брома в Стокгольме тянулись тысячи молодых людей с рюкзаками за спиной, они ставили палатки и жарили хот-доги в ожидании очереди на самолеты Linjeflyg. В итоге «Сотня» привлекла только за одно лето 125 тысяч новых пассажиров. Вместо 5 тысяч, которые прогнозировали в SAS. Почему? Ответ простой: никто не мог понять, что такое Y5, но каждый знал, что такое «Сотня».